Estudo de Prova - Gerência de Produto e Preço 2

Introdução

Os vetores do desenvolvimento:

- Rapidez na tomada de decisão;

- Proximidade da organização com seus públicos;

- Foco - Atuação focada no público alvo;

- Integração empresa/sociedade - Desenvolvimento harmonioso.

Cultura empresarial:

É preciso desenvolver uma visão adequada à realidade do século XXI.

Em situações de crise é necessário que a empresa se prontifique e atue com algum plano de contingência, para não perder mercado para a concorrência.

Se analisar o momento de Pandemia que estamos vivendo, se parece com a situação de guerra, no quesito de mercado. Pode ser notado pelas características de escassez, pânico e isolamento. Culturalmente o Brasil nunca passou por situações extremas assim, então o mercado precisa correr e se adequar a situação, buscando oportunidades e inteligência para suprir as demandas atuais. 

Quanto maior a procura (demanda), o preço aumenta, e a disponibilidade do produto diminui. Um bom exemplo disso é o álcool em gel, que assim que surgiu a situação do Corona, sumiu das prateleiras e reapareceu em alguns lugares com preços abusivos. Em situações como esta, é necessário rapidez na tomada de decisões para suprir a demanda do cliente.

Proximidade com o público: É entender a sua necessidade. Saber sua localidade, seu poder de compra, sua intenção de compra, entre outras características. 

Nestas situações as ações da empresa são mais voltadas para relacionamento e não o lucro. 

Quem tem medo do século XXI?

- Os que não acreditam que o mercado mudou, que o cliente mudou, que a competição será cada vez mais acirrada;

- Os que não acreditam que as margens de lucro serão cada vez mais baixas;

- Os que não acreditam que é preciso focalizar em custos, qualidade e produtividade;

• É necessário que a empresa entenda que qualidade é pré-requisito.
• Entender preço e custo te gera uma inteligência financeira. É necessário também ter um conhecimento de sua produtividade. 
• Produtividade é algo que precisa ser adequado a sua demanda. É necessário ter rapidez e foco para responder as alterações de demanda. 

As novas tendências de Marketing:

-  Investigação e análise do comportamento humano: um bom exemplo é a situação do corona, que está causando diversas mudanças no comportamento das pessoas, mudando suas formas de consumo. É necessário estar atento a isso, sempre. Pois as mudanças ocorrem com imensa rapidez.

- Oportunidade de inovação no mercado de consumo, cultural e de experiências: Também sofremos mudanças nessa situação. Por exemplo, o brasileiro é um povo muito carinhoso, é cultural, mas devido o Corona, estamos sendo obrigados a mudar nosso comportamento, e estas situações podem causar impacto futuro. É possível que as pessoas busquem outras formas de contato, para suprir essa necessidade de contato físico. 

• Quais são os nossos motivadores para o consumo?
• Quem irá nos conquistar?
• O que irá nos motivar?

- Sedução: "É preciso tocar a alma"

"O que desejamos determina quem somos e o que vamos fazer deste mundo. 

Era imagética:

- Realidade mental - virtual - intangível

- Análogico x Digital

- Informação/Conhecimento

- Imagens e Marcas

- Nova visão da física sobre o mundo "Second Life/Instagram"

- Neurônios (complexidade neural - estímulo cerebral)

- A felicidade é uma obrigação (imperativo da felicidade)

- Memória afetiva e sentidos;

- Relaxar a mente;

- Busca pela atenção - destaque (instagram/selfie/lives)

- Conexão humana - intimidade (história)

- Segmentação psicográfica (tendência psicográfica), étnica e por interesses.

- O fascínio do exótico. "O diferente" atrai (cool)

Estratégia:

Pessoas, sonhos e experiências = Gestão de marcas

Posicionamento de marca:

Como eu enquanto empresário quero que minha MARCA seja:

Ex: Itaú Digital

- Vista, lida, entendida, sentida...

Pelo mercado, públicos em geral e consumidor final. 

Este posicionamento de marca deve estar alinhado aos valores e crenças da marca, através da missão e visão.

- É necessário posicionar o produto para entender em que mercado ele vai atuar. O que é um posicionamento? É adequá-lo ao seu público alvo. 

- É como eu enquanto empresário quero que minha marca seja: vista, lida, entendida e sentida pelo mercado, públicos em geral e consumidor final. Ou seja, é como o consumidor interpreta a marca. 

- Muito se é usado para isso do Marketing Sensorial.

- O posicionamento deve estar alinhado aos valores da marca, através da missão e visão. 

Antes de existir o seu posicionamento, a marca determina seus valores, missão e visão.

• Valores: Crenças da empresa (o que ela acredita)
• Missão: O objetivo da marca através de seus valores
• Visão: A junção dos itens acima, é o que a empresa quer no futuro.

Comoditização:

O mundo está com tudo cada vez mais parecido e com as coisas ficando cada vez mais iguais e a comoditização para ser algo inevitável. O padrão começa na moda e passa por tudo: as medidas das mulheres, peso dos homens, roupa para entrevista, produtos e alimentos. Um lança e outro copia. Ex: Cal. cimento, alcool gel 70%.

Não se cria nada novo. Mas normalmente estes produtos não possuem muita diferença.

Nestes casos você deve buscar uma vantagem competitiva. Por exemplo: preço, disponibilidade de produto em mercado.

Século XXI: Reinventar o mercado, o modelo mental e as relações. 

Estratégia preço:

- Diferenciadas

- Posição competitiva

- Oferecer serviços

- Propor experiências relevantes

- Necessidades do cliente

Você tem uma estratégia diferenciada, uma posição competitiva, oferece um serviço e irá propor experiências e atender a necessidade do cliente.

Estratégia de Custo:

- C&A, Riachuelo e Renner (são muito parecidas em questão de produto e preço)

- Nesses casos o diferencial é o esforço de marca;

Fabricar produtos:

- Indiferenciadas

- Commodities

O Marketing

Por que o Marketing existe?  

- Para atender necessidades e desejos, o mercado existe porque existe um consumidor (target) e este possui uma necessidade/desejo. Ai se oferta produtos e serviços, os quais possuem um valor. 

- A partir do momento que você tem as suas necessidades atendidas, você vai atrás do seus desejos, que se tornam uma necessidade uma vez que você conquista as coisas básicas. A professora cita como exemplo a música “A gente não quer só comida, a gente quer comida, diversão e arte”. Os desejos são as necessidades de auto estima e auto realização. 

- Não se cria a necessidade ou desejo, eles já existem. O marketing cria um processo motivacional que vai despertar isto no consumidor.  

Essência do Marketing:

Marketing = Mercado

v

Demanda  <-  Consumidor (target - público alvo)  ->  Necessidades/Desejos

v

Produtos/serviços - MKT Oferta

(tangível/intangível)

v

Troca > Modelos comerciais

Composto de Marketing:

- 4P = Produto, Preço, Praça, Promoção

- 4C = Cliente, Custo, Conveniência e Comunicação

- 4A = Análise, Adaptação, Ativação, Avaliação 

Demanda latente: Demanda é procura, demanda latente é quando algo está sendo muito procurado. Ex: Alcool em gel em tempos de Corona Virus. Quando um produto é muito procurado, o seu preço sobe, pois ele entra em escassez. Quando o produto não vende, seu preço abaixa. O produto é sensível a preço e pode haver modificações devido a procura por parte do consumidor. O gerente de produtos cuida dos que já existe e vê possibilidade de incrementar os novos no mercado. Avaliando oportunidades.

O gerente de Produtos existe para entender todo este processo de Marketing. Um bom gerente de produtos está sempre de olho nas necessidades e desejos do consumidor. E essas necessidades e desejos podem variar de uma classe para outra. 

Gerência de Produto e Preço

Gestão de produtos - Conheça sua importância

A gestão de produtos é a responsável por alinhar a necessidade do cliente com as estratégias da empresa. Ou seja, como o negócio trabalhará os produtos disponíveis no estoque para conseguir boas vendas e satisfazer sua clientela. 

Diversas ações são desenvolvidas dentro dessa metodologia, entre elas o planejamento do mix de produtos, orçamento e divulgação dos itens, com o objetivo de aumentar a receita e a participação de mercado da empresa. Em outras palavras, a gestão de produtos é o processo pelo qual o gestor administra os itens disponíveis em seu estoque, avaliando as necessidades e demandas do cliente, garantindo uma reposição adequada no tempo, quantidade e locais certos.

Gerência de Produtos

Toda empresa oferece algum tipo de produto para os seus clientes, que pode ser um item físico ou serviço. O setor que cuida dessa área é extremamente importante, pois é ele que irá definir todos os detalhes para que os consumidores fiquem satisfeitos, e para que a marca seja reconhecida por sua qualidade e posicionamento. A importância da gestão é fundamental em qualquer negócio, seja ele de pequeno, médio ou grande porte. 

Gerente de Produtos:

Na área de Marketing, o gerente de produto atua, também, com análises mercadológicas sobre o setor e o produto. Desenvolve estudos e estratégias para maximizar o desempenho do produto no mercado alvo. Nesse sentido, as competências essenciais são fundamentais no quotidiano de um bom gerente de produtos.

Das competências que o gerente de produto deve possuir, as mais importantes se desenvolvem com a experiência. Abaixo seguem 8 itens dessas competências:

1. Estar constantemente aprendendo e evoluindo os seus conhecimentos no negócio em que está envolvido. E para isso, entre outras coisas, é importantíssímo estar constantemente em contato com o cliente.

2. Priorizar o que vai ser mais impactante para o negócio, não importa o contexto. Tem que conseguir priorizar as modificações mais importantes para o produto independente das condições do ambiente.

3. Definir muito bem a visão de futuro do produto.

4. Evoluir todo o time com o qual trabalha para que eles também tenham um "pensamento de produto", capacitando esse time para que eles consigam encontrar e criar as melhores soluções para os problemas priorizados. 

5. Saber ispirar as pessoas e não apenas vender ideias. 

6. Saber que colocar uma funcionalidade em produção não é o fim, mas sim só o começo. Ou seja, se preocupar com a educação, experiência e sucesso dos clientes, para que eles possam adotar funcionalidade desenvolvida da melhor forma possível e ficarem retidos nela por muito tempo. 

7. Ser auto gerenciável e saber medir o próprio sucesso baseado nas suas entregas.

8. Estar constantemente insatisfeito, saber que tudo sempre pode melhorar.

Produto:

Produto, em administração de marketing, é um conjunto de atributos, tangíveis ou intangíveis constituídos através do processo de produção, para atendimento de necessidades reais ou simbólicas, e que pode ser negociado no mercado, mediante um determinado valor de troca, quando então se converte em mercadoria.

Segundo Kotler e Armstrong (2003), produto é ualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade. 

Toda empresa oferece algum produto para os seus clientes, o que pode ser realmente um item físico ou um serviço. O setor que cuida dessa área é extremamente importante, pois é ele que irá definir todos os detalhes para que os consumidores fiquem satisfeitos e que a marca seja conhecida por sua qualidade. A gestão de produtos é algo que é fundamental em qualquer negócio, seja ele de pequeno, médio ou grande porte. 

A gestão começa no desenvolvimento de produto, que é quando ele é projetado, o que inclui a funcionalidade, design, material, entre outros detalhes, e passa peça criação da embalagem, forma como será produzido, comercializado, etc. 

"Qualidade não é diferencial, é pré requisito."

Tipos de Produtos:

1. Produtos de Consumo:

-  Conveniência: Não são consumidos sempre, é uma compra não planejada. A pessoa vê na hora e compra, ou porque precisou em determinado momento. Mas não planejou realizar aquela compra.

- Compra comparada: O consumidor realiza comparações de preço e benefício antes de comprar. É uma compra planejada, onde você realizou pesquisas para realizar a compra. Um exemplo seria quando você vai comprar uma TV e você busca em diversas lojas online ou físicas para encontrar o melhor custo benefício.

- Compras especiais: É uma compra voltada a um nicho. Ex: Iate, lanchas, materiais de golfe, fotografia. Existe o produto e um mercado determinado para ele. Por exemplo, itens de saúde também. Para vender este produto, você constrói relacionamento com os clientes, você vai até um público determinado e mantem a relação.

- Não procurados: Um bom exemplo seria caixão, é algo que você não vai atrás de comprar mas em algum momento você pode vir a precisar. Você pode até não gostar mas irá precisar.

- Serviços: Algo não tangível, algo ofertado mas que não existe fisicamente. Por exemplo: o eletricista fornece um serviço, é algo que você não pode tocar mas ao contratar você irá pagar. Existem vários exemplos.

2. Produtos industriais (aqueles que são necessários para produzir algo)

- Instalações, equipamentos, matérias-primas, componentes, suprimentos e também serviços. São os insumos necessários para o desenvolvimento de um produto.  

Classificação dos Produtos:

Produto = Bens e/ou serviços

- Bens duráveis: eletrodomésticos, móveis, automóvieis;

São bens tangíveis, normalmente usados durante um bom períoo de tempo. Exigem venda pessoal e serviços, trabalham com margem alta e requerem garantias do fabricante.

- Bens não duráveis: Refrigerante, lenço de papel, comida;

São bens tangíveis normalmente consumidos ou usados uma ou poucas vezes. Disponíveis em vários locais, pequena margem de lucro no varejo e mídia maciça.

- Serviços: Salão de beleza, Uber, Restaurantes.

São produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis, como resultado normalmente exigem controle de qualidade, credibilidade do fornecedor e adaptabilidade.

Classificação dos bens de consumo:

Bens de convenicência: São aqueles que o consumidor compra com frequência, imediatamente e com um mínimo esforço (cigarros, sabonetes, jornais, etc) com preços baixos, mídia de massa e distribuição ampla.

Bens de comparação: são bens que o cliente durante o processo de seleção e compra, característicamente compara em termos de adequação, qualidade, preço, etc. (geladeira, vestuário, móveis, etc). Com preço moderado, mídia de massa e distribuição seletiva. 

Bens de especialidade: Bens com características singulares ou identificação de marca pelos quais os compradores estão dispostos a realizar um esforço de compra extra (equipamentos de fotografia, equipamento médico, artigo esportivo, etc). Com preços altos, mídia de massa e distribuição exclusiva. 

Bens pouco procurados: Bens que o consumidor não conhece ou normalmente não pensa em comprar (seguros de vida, jazigo, lápides). Com preços moderados, mídia alternativa e distribuição seletiva.

Variáveis que compôem o produto:

Marca - Design - Embalagem - Aspectos sensoriais (cor, odor, sabor...) - Forma/tamanho - Qualidade - Serviço.

Os produtos podem ter várias naturezas...

Objetos físicos - pessoas - lugares - uma conversa - ideias - atitudes

Níveis de produto: (ex:hotel)

Núcleo: Benefício central (descanso/pernoite);

Básico: Produto básico (quarto de hotel com cama, banheiro);

Esperado: Produto esperado (cama arrumada, toalhas limpas, wifi, tranquilidade, etc);

Ampliado: Produto ampliado (televisor/tv  a cabo, check-in rápido, check-out expresso, jantar e serviço de quarto de excelente qualidade);

Potencial: Produto potencial - aumentos e transformações que o produto pode ser submetido. Encantar o cliente é a chave deste nível! Mudar a decoração, itens desserviços e etc... (personalizado).

Hierarquia de Produto

Família de necessidade: a necessidade central que sustenta a existência de uma família de produtos. Ex: higiene e cuidados pessoais.

Família de produtos: todas as classes de produtos que satisfazer uma necessidade central. Ex: sabonete

Classe de produtos: um grupo de produtos dentro da família de produtos que têm, reconhecidamente uma certa coerência funcional. Ex: sabonete líquido. 

Marca: O nome, associado a um ou mais itens de linha de produtos que é usado para identificar. Ex: Natura.

Linha de produtos: Um grupo de produtos dentro da classe de produtos que estão intimamente relacionados porque desempenham função similar. Ex: linha EKOS;

Tipos de produtos: Um grupo de itens dentro de uma que compartilham uma das diversas formas possíveis de produto. Ex: Linha sabonetes EKOS

Item (também chamado de unidade de estoque): Uma unidade distinta dentro de uma marca ou linha de produtos que se destingue pelo tamanho, preço e etc. Ex: linha sabonetes líquido EKOS para mãos castanha 57,90.

Mix de Produto

Um mix de produto é o conjunto de todos os produtos e itens que um vendedor põe à venda.

- Abrangência: refere-se a quantas diferentes linhas de produtos a empresa possui. Ex: sabão em pó, creme dental, fraldas, lenços de papel, etc.

- Extensão: refere-se ao número total de itens no mix de produtos. Ex: 3 marcas de sabão + 2 marcas de creme dental + 3 marcas de lenço = 8 extensões.

- Profundidade: refere-se a quantas opções são oferecidas em cada produto na linha. Ex: Creme dental sorriso em três tamanhos e duas fórmulas (menta e normal) lhe confere uma profundidade = 6

- Consistência: refere-se a proximidade com que varias linhas de produtos estão ligadas quanto ao uso final. Ex: a Gessy Lever tem consistência na medida em que seus produtos estão voltados ao bem estar (pessoal, casa, etc)

Decisões de linha de produtos:

Embalagem: 

- Conceito: "Atividade de designing e produção de um recipiente ou invólucro";

- É a manifestação visual do produto.

Super importante para o produto, pois é a primeira coisa que o cliente vê. É a manifestação visual          do produto. Serve para proteger, padronizar, informar sobre o produto, ajudar na sua identificação transportá-lo. 

Funções básicas da embalagem:

Logística - Proteção - Conveniência - Garantir a existência do produto - Acrescentar valores - Identidade visual e marca

São uma série de fatores para se lembrar ao desenvolver uma embalagem, alguns deles:

- Self Service (auto atendimento): deve explicar o produto, mostrar a marca, para que o cliente não precise da ajuda de terceiros. Precisa ter esclarecimentos para que o cliente realize a decisão de compra sozinho.

- Reforço da marca

- Inovação estratégica

- Design (cor/forma/tamanho/material)

- Produção (níveis de embalagem/legislação/rótulo)

Embalagem e o MKT Mix

Distribuição (Logística)                                          Preço (motivar)

Embalagem

Produto (remeter-lembrar)                      Comunicação (mídia permanente)

Pesquisar o que é:

Participação de mercado: Espaço que a empresa ocupa no mercado

Penetração de mercado: Entrada no mercado

Preços

O preço é o valor monetário atribuído a um produto, para efeito de comercialização. O preço é o coração da economia de mercado. Numa sociedade globalizada como a que vivemos as diferenças entre preços fazem com que estratégias empresariais inteiras mudem rapidamente de um país para outro. É necessário avaliar o desenvolvimento, o custo, a concorrência e margem de lucro da empresa para definir o preço a um produto. 

Oferta

É a quantidade de um produto que se produz e se oferece no mercado. Fatores que influenciam o comportamento de uma ofertante no mercado:

- O bem em questão: o produto em si no mercado

- Tecnologia: é fundamental pois ajuda na funcionalidade

- Condições climáticas: Afeta na produção, e depende também da época em que o produto é mais necessário. Depende também do local onde o produto é ofertado mas não pode ser usado.

- Suprimento de Insumos: É necessário ter matéria prima para produzir o produto e ter disponível em mercado.

- Alguma catástrofe: Pandemia.

Demanda

É a quantidade de um bem ou serviço que o consumidor deseja e está disposto a adquirir por determinado preço e de determinado momento. A demanda depende:

- Preferência do consumidor;

- Poder de compra do consumidor;

- Preço de outros bens e serviços;

- Preço do bem em questão;

- Qualidade do bem em questão;

- Expectativa do consumidor;

Procura: é a quantidade de pessoas que quer consumir o produto;

Negócio: condição básica para a existência do mercado, ocorre na relação de compra e venda dos produtos;

Precificação:

A precificação é um processo que se nutre de princípios de administração, economia e marketing, tendo como propósito final garantir lucro da atividade econômica. 

A precificação de produtos não é simplesmente um cálcuo qualquer feito para achar o preço de venda. Ao formar o preço de um produto, estamos passando ao nosso cliente, uma forma dele nos remunerar além de mostrar ao mercado a representação financeira da proposta de valor do produto - como por exemplo, os custos, despesas, o seu tempo de trabalho e esforço... A precificação é a maneira pela qual a empresa obterá lucro ao final de cada mês e assim, crescerá o seu negócio. 

Dicas de como precificar produtos/serviços:

- Observe o comportamento do mercado (da concorrência e dos consumidores);

- Determine seus custos;

- Defina a sua margem (até página 3...)

- Planejamento e orçamento;

Conheça os custos

Custos variáveis ou diretos - são ligados diretamente ao produto. Se a venda de produtos aumenta, eles também aumentam. Se as vnendas diminuem, os custos também reduzem.

Margem de contribuição - é o valor percentual ou que o produto contribui para o negócio, obtida diminuindo-se os custos variáveis do preço de venda dos produtos. O resultado chama-se marge de contribuição. Exemplo: Preço de venda R$ 100,00 - Preço de compra R$ 50,00 - Imposto 5% R$ 5,00 = margem de contribuição de 45% R$ 45,00.

Custos fixos: são custos existentes no negócio havendo ou não vendas - aluguel, telefone, energia, água, salários. Ex: margem de contribuição de 45% R$ 45,00 - telefone R$ 5,00 - energia R$ 5,00 - água R$ 10,00 = lucro de 25% R$ 25,00.

Saber calcular custo de um produto é conseguir separar o que é custo, despesa e perda. Afinal, todos esses processos devem ser levados em consideração na sua precificação, sendo: 

- Preço: O preço é o valor monetário atribuído a um produto, para efeito de comercialização;

- Custo: é todo aquele valor que sua empresa gasta com a produção ou a aquisição de um determinado produto;

- Despesa: é o valor gasto para comercialização daquele produto;

- Perda: é um valor imprevisto que não gera nenhum retorno financeiro.

Na prática, os custos costuman ser subdivididos em diferentes tipos, o que também é fundamental para se chegar ao valor do custo total. São eles: custos fixos e custos variáveis:

Custos fixos: como o nome sugere, são valores fixados e que não variam de acordo com o volume de produção ou aquisição. Por exemplo: o aluguel do seu armazém.

Os custos fixos se dubdividem em "diretos e indiretos", como podemos ver a seguir:

- Custos diretos: são aqueles que estão diretamente ligados à produção ou aquisição do produto, sem necessitar algum tipo de rateio para ser atribuído ao valor. Por exemplo, sua empresa compra um produto acabado para revendê-lo ou custo da matéria-prima, mão de obra, insumos, depreciações de máquinas. Esses custos são os mais fáceis de se identificar. 

- Custos indiretos: são gastos que necessitam rateiros e divisões para semrem atribuidos ao custo final. Por exemplo: o valor gasto de um abastecimento do carro para buscar itens no fonecedor, manutenção, limpeza, almoxarifado, logística, energia elétrica, alimentação e todos os demais gastos de fabricação que não incidem diretamente sobre o produto em si. 

Custos variáveis: são valores que variam, conforme o volume de produção, aquisição, volume de vendas e também a fatores como ações promocionais, sazonalidade etc. Por exemplo: o aumento de comissões de venda em uma determinada data especial.

Markup
Markup é o método de precificação com base no custo, que acaba sendo muito utilizado pela praticidade de cálculo na hora da venda. Desta forma, você pode trabalhar com mais de um markup por produto, dependendo do lucro a ser estimado.

Para o cálculo markup, vamos adotar a seguinte fórmula: 100/[100-(DV+DF+LP)]
Onde:
- 100 representa o preço unitário total de venda em percentual;
- DV para despesas variáveis;
- DF para despesas fixas; e
- LP para margem de lucro

Exemplo prático 1:
Vamos considerar que seu produto ou serviço custa R$ 50,00, e que você tem os seguintes índices: DV=10% e LP=10%

Aos cálculos:
Markup = 100/[100-(10+10+10)]
Markup = 100/(100-30)
Markup = 100/70
Markup = 1,4286

Assim, no acima, para se obter o preço de venda, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja: Preço de venda 50,00 x 1,4286 = 71,43

Construção de preço pela margem de lucro
Para calcular a margem de lucro do produto vendido, vamos realizar uma conta muito simples. Basta dividir o lucro pelo valor da revenda e multiplicar o resultado por 100. Para facilitar, vamos extrair os dados da venda utilizada no exemplo anterior:

Valor da revenda: R$ 150,00
Despesas: R$ 125,00
Lucro: R$ 25,00

Para obter a margem de lucro, dividiremos 25 por 150 (0,16 - arredondando para duas casas decimais) e multiplicamos por 100. Assim, chegaremos à margem de lucro de 16%.

Porém, independente da fórmula de cálculo, quem determina o preço é o mercado.

Desenvolvimento de produtos

Pode-se observar a evolução do desenvolvimento de novos produtos entre os séculos XIX e XX, sofrendo mudanças significativas desde a segunda guerra mundial. Com o advento da globalização a economia depende de empresas competindo entre si, cada uma buscando aumentar sua participação de mercado.
O desenvolvimento de novos produtos passa necessariamente pela leitura do mercado e pela constante inovação como fator de sucesso das organizações. As empresas precisam introduzir continuamento novos produtos, para impedir que outras empresas mais agressivam acabem abocanhando parte de sua fatia de mercado.

Este processo de desenvolvimento de produtos é uma das atividades do gerente. Como ele acontece? É necessário juntar repertório, conhecimento, experiência, para gerar ideias. A partir daí, você irá fazer a gestão de ideias, selecionando algumas (o Brainstorm) e passando para a seleção. Após desenvolver a sua ideia, testando seu conceito, surge o momento de elaborar a estratégia de Marketing. Na análise comercial, é necessário entender dos 4P’s. Entender as oportunidades, fazer a gestão do negócio e o modelo comercial. 

Geração de Ideias > Seleção de ideias > Desenvolvimento e teste do conceito > Estratégia de marketing > Análise comercial > desenvolvimento do produto > teste de mercado > comercialização.

Desafios no desenvolvimento de novos produtos

As empresas que não conseguem desenvolver novos produtos estão se colocando em grande risco.  Entende-se sobre o ciclo de vida do produto que não se renova, lembre-se do exemplo efetivo da Samsung. Empresas que não desenvolvem e se atentam a isso deixam eus produtos vulneráveis às:
- Mudanças das necessidades dos gostos dos clientes;
- A novas tecnologias;
- A menores ciclos de vida do produto;
- A maior concorrência nacional e estrangeira.

Porque os produtos fracassam?

Quando as pessoas não renunciam a ideias ruins, apenas por capricho. Ignorando assim as pesquisas referentes ao mercado, que entendem que este projeto não é bom. Até mesmo sendo uma ideia boa, se não há mercado existente não há porque lançar o produto. Em lista, alguns motivos que podem levar ao fracasso um produto:

- Altos executivos empõem ideias que lhe agradam (apesar dos resultados das pesquisas de mercado);

- A ideia é boa, mas o mercado é superestimado;

- O produto não é bem projetado;

- O produto está incorretamente posicionado no mercado (4P's, propaganda ineficaz, preço elevado, etc);

- Os custos do desenvolvimento são maiores que o esperado;

- Os concorrentes reagem de maneira mais dura que o esperado;

- Vários outros fatores impedem o desenvolvimento de novos produtos (ex: pandemia);

- Escassez de ideias importantes em algumas áreas;

- Mercados fragmentados;

- Restrições sociais e governamentais;

- Custo de processo do desenvolvimento;

- Escassez de Capital;

- Necessidade de menor prazo para o desenvolvimento;

O que é uma praça teste?

Tipos de novos produtos:

Por que desenvolver novos produtos?
É necessário um motivo estratégico.

1. Produtos novos para o mundo (revolucionários): o mundo está em constante mudança e o portifólio de produtos deve acompanhar essas mudanças. São invencções que não existiram anteriormente (smartphones, drones, carros elétricos e etc). E são muitas vezes revolucionários e podem mudar o modo como as pessoas viverem e trabalharem.
2. Novas categorias de produto: baseados nas novas oportunidades de mercado. Por exemplo, no momento podia ser um kit proteção, devido ao corona. São os produtos novos para uma empresa, mas não novas invenções geralmente nova linha de produtos).
3. Melhorias no produto: produto existente que se adapta a uma necessidade.  São produtos novos na medida em que representam versões alteradas de produtos já existentes.
4. Reposicionamento: Exemplo do álcool 70, onde a professora afirma que na embalagem está informando que é só para uso de profissionais, mas na situação atual ele precisaria de reposicionamento, já que está sendo comercializado em grande escala por conta do corona. Estes produtos então acabam sendo reposiconados para novos usos ou novos mercados.
5. Adições a linhas de produtos: Produtos que são extensões de linha, como: Omo Máquina, Kaiser Light, etc.

Processo de desenvolvimento de novos produtos

1. Geração de ideias - Vale a pena considerar a ideia?
2. Seleção de Ideias - A ideia do produto é compatível com os objetivos, as estratégias e os recursos da empresa?
3. Desenvolvimento e teste do conceito - Podemos encontrar um bom conceito para o produto de modo que os consumidores digam que vão experimentá-lo.
4. Desenvolvimento da Estratégia de Marketing - Podemos encarar uma estratégia de Marketing razoável e acessível?
5. Análise do Negócio/comercial - Este produto atenderá nossos objetivos?
6. Desenvolvimento do produto - Desenvolvemos um produto técnica e comercialmente consistente?
7. Teste de mercado - As vendas do produto atendem às expectativas? *Caso a resposta desta pergunta for não: Deveríamos retornar a idéia para o desenvolvimento do produto? *Se a resposta for sim, retorne ao item 6.
8. Comercialização - As vendas do produto estão atendendo às expectativas? *Caso a resposta desta pergunta for não: Seria útil modificar o produto ou o programa de Marketing? *Caso a resposta for sim, retorne ao item 8.

Caso a resposta para alguma destas perguntas for não, a ideia de desenvolvimento do produto deve ser abandonada.

O gerente de produtos deve ter total conhecimento do ciclo de vida do produto, para ter ações em todas as fases deste. Sabendo dos resultados diários do seu produto.

Ciclo de vida do produto

O conceito de ciclo de vida do produto (CVP) é utilizado para interpretar as dinâmicas do produto e do mercado. O posiconamento e diferenciação do produto devem ser modificados, uma vez que o mercado e os concorrentes se modificam ao longo do tempo.

O ciclo de vida de um produto primícias

- Os produtos têm uma vida limitada;

- As vendas dos produtos atravessam estágios distintos, sendo que cada um apresenta desafios, oportunidades e problemas diferentes a cada estágio de seu ciclo de vida. 

- Os lucros sobem e descem em diferentes estágios do ciclo de vida do produto.

- Os produtos requerem estratégias de marketing, financeiras, de produção, de compras e de recursos humanos diferentes a cada estágio de sua vida.

- Logística Reversa (retorno de embalagem para reciclagem, tipo a coca retornável).

Ciclo de desenvolvimento de novos produtos

Projeto do Produto - Estágio 1: Visibilidade

- Formulação do projeto;

- Estudos de visibilidade;

- Projeto Estratégico de visibilidade;

- Projeto Estratégico e aprovação;

Decisão "GO"

Estágio 2: Planejamento e Design

- Projeto Básico

- Custo e Cronograma

- Termos e Condições contratuais

- Planejamento Detalhado

Principais Contratos negociados

Projeto da Produção - Estágio 3: Produção

- Fabricação

- Entrega

- Obras Cívis

- Instalação

- Testes

Instalação praticamente completa

Uso - Estágio 4: Adaptação e Lançamento

- Teste final

- Manutenção

Plena Operação

Ciclo de vida do produto

Como seu negócio irá sobreviver nesse ambiente? Como desenvolver os produtos?

Desenvolvimento do produto > Introdução > Crescimento > Maturidade > Declínio

Características dos momentos:

Introdução> Vendas baixas, custo alto, lucros negativos, perfil de cliente inovador e poucos concorrentes. As vendas estão baixas porque o produto é desconhecido, e o custo é alto pois você está investindo para tornar o produto conhecido no mercado. 

Crescimento> Rápido crescimento nas vendas, com custo médio e lucro crescente. O perfil de clientes é em sua maioria "adotante imediato", e possui um número crescente de concorrentes. É um período acelerado e é onde você começa a ter lucro. O crescimento ocorre rapidamente, é a curva no ciclo, é nesse momento que a empresa começa a ter lucro, e eles começam a crescer. O produto começa a ser notado e seu número de concorrentes começa a crescer, pois estão observando o desempenho do produto.

Maturidade> As vendas estão no seu pico, não há muito crescimento. O custo é baixo e o lucro é elevado. Os clientes são em sua maioria mediana e o número de concorrentes é estável, começando a declinar. Mas neste momento, a venda do produto está bombando.

Declínio> O produto começa a perder publico e consequentemente o lucro. Só lhe resta os clientes retardatários, e o seu número de concorrentes também estará reduzindo.

Criar consciência de produto e experimentação: parte do processo de introdução. Definir seu principal objetivo de marketing aqui, criar consciência de produto e experimentação. É necessário desenvolver ações de comunicação para torna-lo conhecido. Gerar experimentação é buscar estratégias para fazer alguém provar o produto, pode ser degustação, compre e ganhe, etc.

Outras formas de ciclo de vida do produto

- Padrão de crescimento - queda - maturidade: O nível estabilizado é sustentado por aqueles que compram o produto pela primeira vez e por aqueles que estão substituindo o produto. Ex: Panela de pressão.

- Padrão de ciclo - novo ciclo: Frequentemente descreve as vendas de novos medicamentos. Promoção de novos produtos de maneira agressiva que produzem o primeiro ciclo, as vendas começam a declinar e elas fazem uma nova campanha/reposicionamento que produz um novo ciclo. Ex: Remédios.

- Padrão escalonado: Nesse padrão as vendas passam por uma sucessão de ciclos de vidas baseados na descoberta de novas características de produtos, utilizações ou usuários. Exemplo: Smart Fones.

Ciclos de vida: estilo, moda e modismo:

Três categorias especiais de ciclos de vida do produto

Estilo: é um modo básico e distinto de expressão, que pode durar várias gerações, entrando e saindo de moda.
Moda: é um estilo corretamente aceito ou popular em uma determinada área. A moda passa por quatro estágios: distinção, emulação, massificação e declínio.
Modismo: é a moda que chega rapidamente, é adotada com grande entusiasmo, chega logo ao pico e declina muito rapidamente. Seu ciclo de aceitação é pequeno e tende a atender um número limitado de adeptos, que estão em busca de emoção ou querem se destacar aos demais.

Estratégia de Portfólio

Existe quatro estratégias de mercado:
1. Penetração de mercado: Usa os produtos atuais para incrementar a participação nos mercados existentes.
2. Diferenciação de produtos: Significa introduzir novos produtos no mercado atual.
3. Desenvolvimento de mercado: Objetiva abrir novos mercados com os produtos atuais.
4. Diversificação: visa abrir novos mercados com novos produtos.